Анализ конкурентов – это поиск их сильных и слабых сторон, способов получения преимуществ перед ними, повышения продаж и исключение рисков, связанных с воплощением новых идей. Это достаточно обширная область, в которой легко запутаться без должной подготовки. Но надо с чего-то начинать. Поэтому в этой статье разберем, как искать конкурентов, какие инструменты использовать для анализа и зачем вообще это нужно.
Зачем анализировать конкурентов?
Ваш бизнес работает уже несколько лет, приносит неплохой доход и даже есть шаги к развитию и росту. Вы предлагаете качественный сервис и выгодные цены на товары. При этом такие показатели, как жизненный цикл покупателя или коэффициент его удержания далеко не на высоте. Это значит, что кто-то предлагает аналогичный вашему продукт на более выгодных условиях, оказывает более качественный сервис или же более грамотно использует маркетинговые инструменты для роста продаж.
Если не принимать во внимание, что помимо вас на рынке есть те, кто активно работает с вашей целевой аудиторией, то ситуация с продажами будет ухудшаться. Чтобы выйти из этого провала и вернуть покупателей и совершить скачок в продажах, надо проанализировать работу конкурентов:
- чем они привлекают клиентов;
- как формируют маркетинговую стратегию;
- какие жалобы есть у клиентов;
- как можно их переманить и прочее.
Так вы сможете сравнить свое предложение и предложение конкурентов, сделать выводы и повысить ценность своего продукта в глазах покупателя.
Кроме того, анализ конкурентов полезен, когда бизнес только на старте, либо вы беретесь за новую сферу деятельности. При этом не знаете, с чего начать и как продвигаться. Первым делом надо посмотреть, как это делали конкуренты, узнать об их ошибках и успехах. Тогда вы избежите рисков и сделаете лучше, чем они.
Как подготовиться к анализу конкурентов?
Сравнение полученных данных – это второй этап. Сначала надо подготовиться, собрать информацию. Определите, какие конкуренты у вас есть, и кто они. Сделать это можно:
- при помощи сервисов аналитики – они покажут наиболее серьезных конкурентов (за работу с некоторыми приходится платить, но есть и бесплатные сервисы). Например, можно взять сервис Be1, который помимо анализа сайта покажет сайты ближайших конкурентов компании;
- проверив поисковые запросы – используйте фразы, по которым ваш сайт находят клиенты, они позволят выявить компании, способные предложить покупателю аналогичный товар или услугу;
- изучив отраслевые рейтинги;
- посетив бизнес-мероприятия по тематике вашей фирмы – ярмарки, форумы, конференции (либо найдите материалы с прошлых конференций, ярмарок и т.д.);
- опросив собственных клиентов – задайте вопрос, куда еще покупатель обращается за аналогичными товарами или услугами, почему он это делает и т.п.
Второй подготовительный шаг – определение целей конкурентного анализа. Зная, для чего вы это делаете, вы исключите ненужную информацию, которая не несет в себе нужных ответов. Определить цели надо на первом этапе. Сделать это можно, задав ряд вопросов, ответы на которые хотим получить в результате исследования:
- какие способы продвижения продукта используют конкуренты;
- как исключить ошибки при создании маркетинговой тактики;
- какими свойствами должен обладать ваш продукт;
- что делать для улучшения ценообразования, наращивания ассортимента;
- как усовершенствовать собственный продукт и прочее.
Кроме того, надо запланировать прогноз развития рынка и объемов продаж. Причем формировать вопросы нужно применительно к вашему бизнесу. Когда список вопросов готов, переходите к определению конкурентов и разделению их на категории (прямые, косвенные, лидеры рынка).
Какие конкуренты существуют?
Есть конкуренты прямые, косвенные и лидеры рынка. Среди всех собранных на предыдущем этапе компаний, надо выделить только три категории. С ними в дальнейшем и придется работать.
- Прямые конкуренты – предлагают аналогичную или идентичную продукцию/услуги, обращаются к одной и той же целевой аудитории.
- Косвенные конкуренты – продают другие товары или услуги, но решают ту же проблему вашей целевой аудитории, что и ваш продукт.
- Лидеры рынка – крупнейшие представители вашей отрасли, предлагающие потребителю аналогичный продукт.
Разделив всех конкурентов на три категории, надо проработать каждую по схеме, о которой поговорим чуть ниже. Не нужно стараться охватить всех конкурентов, при большой их выборке очень легко потеряться в объеме информации. Определите несколько (5-7) и сконцентрируйтесь на них.
Как провести анализ конкурентов правильно?
Как провести анализ конкурентов, когда есть список ключевых конкурентов? Перечень того, что следует сделать в ходе анализа конкурентов включает:
- исследование доли рынка конкурентов,
- изучение целевой аудитории,
- изучение продуктовой матрицы и сравнительный анализ цен,
- анализ маркетинговой стратегии,
- анализ системы продаж.
Проводя анализ конкурентов, важно обращать внимание на их взаимодействие с клиентами, на процесс продаж.
В итоге у вас на руках будет полная картина в той нише, которую вы представляете. Вы будете знать не только ваших соперников по бизнесу «в лицо», вы узнаете больше об их покупателей, что позволит вам скорректировать портрет вашей целевой аудитории и план действий. Результатом анализа конкурентов становится план действий, реализация которого приведет к более эффективному использованию маркетингового бюджета, повышению продаж, укреплению позиции вашей компании на рынке.
Анализ конкурентов – пример из жизни
Несколько слов о том, как все это работает на практике. Анализ подходит для новых и старых фирм, малого, среднего и крупного бизнеса. Меняются только объем работ и цели процедуры. Разберем ее подготовительный этап на примере начинающего интернет-магазина спортивной одежды.
- Вы хотите понять, как позиционировать магазин, увеличить объем продаж и улучшить ценообразование. Это и есть цели анализа.
- Далее надо определить, с кем вы конкурируете. Воспользуйтесь поиском по ключевым словам в вашем регионе. Изучите первые 10 компаний, которые яндекс покажет на первой странице. Также обратите внимание на компании, которые дают платную рекламу на поиске (контекстная реклама).
- Разделите компании из списка на категории. Прямыми конкурентами будут интернет-магазины с такими же товарами. Офлайн-магазины также можно включить в список конкурентов, если у вас тоже есть точка продаж, например, в торговом центре. Смежными конкурентами могут стать интернет-магазины с обычной одеждой, которую также можно использовать для занятий спортом. Лидеры рынка – например, Спортмастер.
Прямые конкуренты | Смежные конкуренты | Лидеры рынка |
Fit2u | Bonprix | Декатлон |
Myprotein | Belle you | Спортмастер |
Fitportal | Wildberries | Reebok |
Ttfy | ASOS | Nike |
Art-sport | Ozon | Adidas |
Когда на руках есть исходные данные, можно переходить к анализу полученной информации.
Коротко о главном
Сначала определяем цели анализа – вопросы, ответы на которые хотим получить в результате исследования. Затем определяем самих конкурентов. Изучаем долю рынка таких компаний, их целевую аудиторию. Исследуем продуктовую матрицу, проводим анализ маркетинговой стратегии (в том числе, через сайты, соц. сети и прочее). Далее надо проанализировать процесс продаж и взаимодействие с клиентами.
Если вы не новичок в этом деле, то знаете, как полезно изучать конкурентов и что время, потраченное на анализ с лихвой окупится, как только вы начнете применять полученные выводы на практике.
Однако тратить много времени на конкурентный анализ бывает трудно. И не всегда понятно, как проводить исследование, какую информацию собирать, правильно ли идет анализ. Важно уделять внимание ключевым деталям процедуры, не упустить главное, сделать правильные выводы. Зачастую даже после проведения правильного анализа сложно сделать выводы и найти способы реализации полученных решений.
Для того, чтобы провести конкурентный анализ самостоятельно и сделать его правильно мною был создан практический курс по конкурентному анализу. В ходе него вы узнаете:
- как правильно анализировать деятельность конкурентов;
- где их найти и как выбрать тех, кто важен для анализа;
- как сделать выводы и составить план их применения на практике.
Курс удобно разбит на несколько уроков, посвященных определенному аспекту конкурентного анализа. Каждая тема описана простом и понятным языком. В дополнение к каждому уроку прилагаются готовые шаблоны для сбора и систематизации информации, а также изучаются инструменты, с помощью которых вы можете получить максимум информации о ваших конкурентах. Запись на курс открыта, для регистрации, пожалуйста, перейдите по этой ссылке.
